Рефераты, дипломные проекты и тд. Скачать бесплатно!

Категории работ

Социология

Менеджмент (Теория управления и организации)

Психология, Общение, Человек

Культурология

Технология

Химия

История

Материаловедение

Историческая личность

Политология, Политистория

Международные экономические и валютно-кредитные отношения

Гражданская оборона

Экономическая теория, политэкономия, макроэкономика

Теория государства и права

Литература, Лингвистика

Искусство

Философия

Физкультура и Спорт

История экономических учений

Бухгалтерский учет

Маркетинг, товароведение, реклама

Религия

Педагогика

Медицина

Банковское дело и кредитование

Налоговое право

Криминалистика и криминология

Уголовное право

Российское предпринимательское право

Техника

Компьютерные сети

Математика

Микроэкономика, экономика предприятия, предпринимательство

Семейное право

Физика

Биология

Музыка

География, Экономическая география

Здоровье

Программирование, Базы данных

Международное частное право

Программное обеспечение

Теория систем управления

Охрана природы, Экология, Природопользование

Иностранные языки

Сельское хозяйство

Государственное регулирование, Таможня, Налоги

Компьютеры и периферийные устройства

Транспорт

Разное

Ценные бумаги

Римское право

Москвоведение

Правоохранительные органы

Космонавтика

Трудовое право

Астрономия

История государства и права зарубежных стран

Гражданское право

Радиоэлектроника

Страховое право

Военная кафедра

Право

Таможенное право

Прокурорский надзор

Конституционное (государственное) право России

Юридическая психология

Уголовный процесс

Подобные работы

Маркетинговое исследование торгового предприятия города Москвы

echo "Торговые площади центра продаж расположены в Центральном Административном Округе г. Москвы по адресу: 2-ой Краснопрудный переулок дом.7. и занимают первый этаж здания ГУ МПП (Главное Управление

Специфика маркетинга консалтинговых услуг

echo "Клиент не может «подержать в руках» то, что ему предлагают, у ваших услуг нет формы, цвета запаха, упаковки. Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги. (

Коммерческое товароведение и экспертиза

echo "Объективными факторами являются конструкции изделия, технический уровень производственной базы и базы эксплуатации, который должен соответствовать качеству используемой продукции и др. Объектив

Оценка и формирование имиджа предприятия

echo "Предпринимателям остается надеяться лишь на самих себя, как говорится, спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Можно ли фирме в такой ситуации не создавать имидж и «заметать эту проблему

Маркетинговые исследования в оптовой торговле на примере комплексного исследования рыночных комплексов и оптовых рынков г. Екатеринбурга

echo "Объектом данной курсовой работы выступают мелкооптовые рынки в целом, и выявление современного состояния и направлений развития оптовых рынков г. Екатеринбурга в целом, и определение перспектив

Стратегия маркетинга

echo "Задача конкурентной маркетинговой стратегии состоит в перемещении предприятия с нынешней позиции на более сильную. Это осуществляется путем адаптации к внешним силам: конкуренции, рыночным перем

Реклама в консалтинге

echo "Консалтинговые компании почти не дают прямую рекламу, и лишь некоторые практикуют имиджевую, которая в большей степени влияет на сознание, чем на поведение потенциальных клиентов. Среди примеров

Специфика маркетинга консалтинговых услуг

Специфика маркетинга консалтинговых услуг

Клиент не может «подержать в руках» то, что ему предлагают, у ваших услуг нет формы, цвета запаха, упаковки.

Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги. (Иногда он даже этого сделать не может, например, в случае получения аудиторских услуг: о качестве аудита окончательно возможно судить только после проведения налоговой проверки). В связи с этим клиент сталкивается с высокой неопределенностью, что обусловливает большее количество факторов, влияющее на выбор услуг.

Стремясь снизить риски, клиенты анализируют внешние признаки качества услуг, а именно: поведение персонала, месторасположение офиса, качество рекламных материалов и др. Как преодолеть неосязаемость: · · · · · Неотделимость от источника.

Консультант является составной частью услуги, что предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам.

Другим следствием этого является то, что услуги практически невозможно распространять через посредников.

Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самым важным следствием неотделимости услуг от источника, является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале. Как преодолеть неотделимость от источника: · · · · Непостоянство качества.

Услуги разных консультантов могут существенно разниться в своем качестве.

Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации. Как преодолеть непостоянство качества: · · Несохраняемость.

Услуги не возможно хранить.

Консалтинговая компания не может делать «отчеты про запас» или «на продажу». Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В условиях нестабильного спроса возникают существенные проблемы, связанные с эффективным использованием времени консультантов. Как преодолеть несохраняемость: · · · · 1.2. Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом.

Авторы подробно рассматривают их, т.к. эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий. Можно выделить: Тип услуг - “b2b”. Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.

Следствия: · Совет. Во время переговоров избегайте общаться со средним звеном менеджмента заказчика. Все переговоры необходимо вести только с высшим менеджментом, принимающим окончательное решение. · · Совет. Дайте своим ключевым клиентам номер вашего домашнего и мобильного телефона: компания может поменять офис, название, но ваши клиенты всегда смогут найти вас. · [1] Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости. · · [2] Государство является активным потребителем консалтинговых услуг.

Подробнее об этом см. главу «Работа на государственном рынке» Высокое влияние торговой марки на выбор и, как следствие, высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании.

Создание марки – очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех вашей компании близки к нулю.

Вложения в развитие марки необходимо рассматривать как первоочередные.

Подробнее об этом см. главу «Развитие торговой марки». Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.

Сталкиваясь с новой для себя услугой, клиент психологически более склонен доверять советам людей из своего социального окружения, нежели чем прямой рекламе. Для использования этого фактора вам необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия.

Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте.

Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу. Не стесняйтесь просить ваших клиентов упоминать о вашей работе в своей среде. Не стесняйтесь спросить, могут ли они назвать кого-то, у кого есть схожие проблемы.

Работайте как страховые агенты, которые никогда не уходят без того, чтобы узнать, у кого из ваших друзей есть схожие проблемы.

Лояльность клиентов.

Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту.

Например, по официальной информации 80% клиентов McKinsey&Co XE 'McKinsey&Co' и 90% A.T. Kearney XE ' A .T. Kearney' – это повторные клиенты.

Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи.

Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта.

Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.

Уникальность.

Услуги консультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнить цены различных консультантов (это потребует от клиента значительного времени и раскрытия информации). В связи с этим, качество услуги воспринимается в зависимости от цены услуги. Важно отметить, что конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене.

Соответственно на рынке присутствует низкая ценовая эластичность. Слабо выражен сезонный фактор. [3] Несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют.

Проблема сезонности относиться скорее к небольшим компаниям и связана с общим уровнем нестабильности потока заказов, свойственном небольшим компаниям.

Критичность фактора конфиденциальности. Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними.

Некоторые консультант работают с клиентами, которые конкурируют между собой. При этом очень глубока степень раскрытия информации о каждом из них. В связи с этим, клиенты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с внутренней информацией о компании.

Всегда подчеркивайте в своей рекламе и при общении с клиентами, что вы неукоснительно соблюдаете конфиденциальность.